À vos marques. Prêts ? Réseautez !

« Ce n’est pas ce que vous savez qui compte, dit l’adage, mais bien qui vous connaissez. » Dans un monde où la concurrence en affaires se fait de plus en plus féroce, la force d’un réseau peut exercer une influence déterminante sur le succès d’un entrepreneur.

Les dirigeants d’entreprise consacrent rarement suffisamment de temps au réseautage. Nombreux sont ceux qui considèrent même que le simple fait d’aller prendre un café avec une relation d’affaires représente une perte de temps. La constitution d’un solide réseau de contacts devrait pourtant figurer parmi les priorités de tout entrepreneur.

« Ce temps, même si on juge qu’on ne l’a pas, il faut le prendre. Il en va de ses ventes à long terme. Trop souvent, on s’isole; il faut sortir de chez soi ! Le réseautage, c’est comme une plante qu’on arrose. Sur le coup, on ne voit aucune différence, mais à la longue, elle prend de l’ampleur », formule le conférencier bien connu Sylvain Boudreau.

« Ce temps, même si on juge qu’on ne l’a pas, il faut le prendre. Il en va de ses ventes à long terme. Trop souvent, on s’isole; il faut sortir de chez soi ! Le réseautage, c’est comme une plante qu’on arrose. Sur le coup, on ne voit aucune différence, mais à la longue, elle prend de l’ampleur. » 

- Sylvain Boudreau, conférencier.

Selon la Banque de développement du Canada, les gens d’affaires auraient avantage à percevoir le réseautage d’affaires comme un investissement et non comme un coût. Chaque relation d’affaires amorcée puis entretenue peut déboucher sur de nouveaux clients ou de meilleures compétences en gestion et favoriser l’émergence d’idées novatrices.

Immensément important et utile, le réseautage permet le partage mutuel des bons et des moins bons coups, en plus d’offrir un forum susceptible de contribuer à la résolution de certains problèmes qui, pour un individu seul, paraissent parfois sans issue. Sans compter qu’une participation régulière aux activités d’un réseau se traduit presque toujours par des occasions inédites à saisir.

« Il existe plusieurs types de réseautage, note M. Boudreau. Celui que je qualifie de "public" s’exerce par exemple au sein d’une chambre de commerce. Il y a aussi le "privé", que l’on associe notamment aux cercles d’entrepreneurs et qui fait l’objet d’une adhésion. Enfin, on trouve le réseautage en ligne, complémentaire et quasi incontournable de nos jours. »

Selon la Banque de développement du Canada, les gens d’affaires auraient avantage à percevoir le réseautage d’affaires comme un investissement et non comme un coût.

LinkedIn et compagnie

Intéressée par la question du développement des affaires et des médias sociaux, la formatrice et consultante Sonia Bouchard suggère précisément une combinaison des réseautages traditionnel et virtuel. Une présence sur LinkedIn et sur Facebook constitue la base. Pour le référencement, Google Plus est également à inclure dans la stratégie.

« Il ne faut surtout pas croire que les réseaux sociaux ont l’effet d’un coup de baguette magique. On s’y bâtit une visibilité, une notoriété, puis les gens finissent par venir à nous plutôt que l’inverse. »

- Sonia Bouchard, formatrice et consultante.

« La clé du succès réside ici dans la pertinence des contenus que l’on diffuse, dans la constance et dans la patience dont on fait preuve. Il ne faut surtout pas croire que les réseaux sociaux ont l’effet d’un coup de baguette magique. On s’y bâtit une visibilité, une notoriété, puis les gens finissent par venir à nous plutôt que l’inverse. »

Après avoir accepté la demande d’une personne qu’on ne connaît pas, le contact doit être poursuivi, car c’est à ce moment que la partie commence. « Pour ma part, je cherche à savoir ce qui a motivé la demande et j’invite la personne à me parler d’elle. Si c’est positif, on peut dévirtualiser, se rencontrer et faire des affaires », explique Mme Bouchard. 

Éviter le JE-ME-MOI

Qu’il s’agisse de réseautage d’affaires en ligne ou hors ligne, tous les spécialistes s’entendent sur une chose : un entrepreneur aura de meilleures chances de réussite si, avant de se promouvoir, il s’intéresse d’abord aux autres. Le réseautage doit se faire pour les bonnes raisons et non pour se mettre à l’avant-plan et mousser ses ventes.

La Financière Sun Life définit d’ailleurs l’art du réseautage davantage comme une manière d’être que comme un objectif de rendement. Il consiste en une habileté à entretenir, à long terme, des liens à valeur ajoutée avec des gens par des conseils, de l’écoute, une volonté de mieux connaître les personnes et d’encourager la création de relations entre elles.

Bien entendu, le réseautage d’affaires peut s’apprendre et se développer. Une multitude d’outils et de ressources – livres, Web, formations diverses, ateliers, conférences – s’offre aux entrepreneurs à la recherche de trucs et astuces pour s’approprier et exploiter au maximum le potentiel que recèle ce levier exceptionnel.

Glanées ici et là, voici quelques stratégies pouvant améliorer son réseautage :

Se préparer adéquatement

Mieux vaut avoir planifié d’assister à un événement plutôt que d’improviser sa présence quelque part. Au préalable, on peut demander à ses pairs à quel genre d’activités ils participent. Il est également suggéré de prévoir un argumentaire éclair (elevator pitch) afin de se présenter rapidement et efficacement… et de ne pas oublier d’apporter avec soi une quantité suffisante de cartes professionnelles !

Privilégier la qualité à la quantité

Il demeurera toujours préférable d’entretenir une cinquantaine de relations mutuellement avantageuses que de multiplier à l’infini les contacts non significatifs. Parce que réseauter, c’est faire en sorte que les gens se rappellent de vous aux moments opportuns. Lors d’activités, attention toutefois de ne pas accaparer trop longtemps une même personne, sous peine de faire mauvaise impression.

Combattre sa timidité

Il y a ceux qui mettent invariablement le grappin sur quelqu’un… et ceux qui ont tendance à rester en retrait. La règle d’or pour nouer de nouvelles relations, c’est de foncer et d’aller vers les autres. Une fois la glace brisée, la technique FPP – Famille, Profession, Passions – peut être employée. On peut aussi tenter de découvrir un intérêt commun avec son interlocuteur, ce qui aide à tisser des liens.

Avoir du plaisir

Il importe d'avoir du plaisir, sans toutefois abuser de l’alcool : une activité de réseautage vise la création de nouveaux contacts et n’a rien à voir avec un party entre amis ! Tout est une question d’attitude : il peut notamment être judicieux de se dire que ce moment sera agréable, de cultiver le positivisme. « Il faut savoir créer un bon feeling sur soi. Être sympathique et professionnel. Et démontrer de l’enthousiasme ! » préconise Sylvain Boudreau.