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Comment créer une culture de croissance au sein de votre entreprise

3 décembre 2020 - Par Philippe Richard Bertrand, Amplio Stratégies

On croit souvent à tort que la seule recette pour augmenter ses ventes est d’embaucher de bons développeurs d’affaires qui seraient capables de vendre un réfrigérateur à un esquimau. Étant donné l’omniprésence du marketing numérique, les changements des habitudes des consommateurs qui magasinent en ligne et l’accès à l’information en temps réel, acquérir et conserver un client requiert bien plus que des compétences relationnelles.

Pour faire face à ces défis, il faut une approche hybride : réussir les éléments qui favorisent une culture de croissance à long terme et se doter, à court terme, de processus rigoureux de vente. Une culture de croissance doit être essentiellement centrée sur le développement des habiletés de vos collaborateurs-clés, sur la gestion de leurs insécurités et la reconnaissance de leur droit à l’erreur. Vous devez être à l’écoute des dits et des non-dits, et passer de patron à coach.

Mais pour augmenter vos ventes, vous devez vous doter d’un processus aussi rigoureux que celui des opérations. Rigoureux ne veut pas nécessairement dire rigide. La rigueur est de mise pour vous permettre de démarcher de nouveaux clients en minimisant leur coût d’acquisition de ceux-ci et vous doter d’un processus rendant possible le développement du plein potentiel des talents de vos équipes de vente puisqu’ils passeront de bons à excellents dans les parties du processus qui correspondent à leurs forces.

Pour augmenter vos ventes, vous devez vous doter d’un processus aussi rigoureux que celui des opérations.

De plus, la pandémie est venue nous rappeler l’importance d’avoir une relation qui déborde du champ transactionnel avec vos clients. Dans le contexte actuel, il est important de diviser vos équipes de vente en quatre cellules qui auront toutes une étape importante à réaliser.

Cellule 1

La prospection : aller chercher le nouveau client
L’organisation d’une cellule de contacts-clients. Cette cellule lance des lignes de pêche, fait le suivi et trouve de nouveaux clients.
Bénéfice : Les investisseurs et les banquiers accordent une grande valorisation à une entreprise qui atteint ce stade de maturité dans son développement, car elle contrôle totalement sa capacité à dénicher de nouveaux clients.

Cellule 2

Le rayonnement : avoir de la visibilité auprès de vos clients potentiels
Faire connaître votre entreprise, vos services ou vos produits dans le but de vous faire solliciter par de nouveaux clients.
Bénéfice : Atteinte d’un marché beaucoup plus vaste qu’avec l’appel téléphonique « à froid » ou votre propre réseau de contacts. Cette cellule doit également générer des contacts auprès de clients potentiels inconnus.

Cellule 3

Le développement : maximiser les projets chez vos clients existants
Lancer des projets non sollicités auprès de vos clients et, possiblement, leurs fournisseurs.
Bénéfice : Ce processus de closing est normalement plus court et permet d’augmenter vos points de contacts avec vos clients existants. À cette étape, votre entreprise démontre qu’elle a une bonne compréhension des enjeux de vos clients et que vous êtes prêt à croître avec elle.

Cellule 4

Le renouvellement : conserver les clients existants
Tenter de renouveler les contrats avec des termes plus longs ou signer un contrat de soutien, ou encore, transformer une série de contrats successifs en entente annualisée.
Bénéfice : La rétention de vos clients réduira directement la pression sur votre équipe de vente. Votre entreprise démontrera que votre offre de service ou vos produits ont atteint une maturité et génèrent des revenus récurrents.

Rappelez-vous qu’il est primordial de bien présenter et de communiquer votre plan d’action à votre équipe afin de piloter les changements humains qu’implique la création de ces cellules pour tirer pleinement profit de l’implantation de ce processus de vente.

*Philippe Richard Bertrand est chef de la croissance chez Amplio Stratégies.

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