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[VENTES] Miser sur le parfait alignement entre vision d’affaires, objectifs et stratégie

16 juin 2023 - Par Rodophe Meynier, président, Celsius Performance Ventes

Ramer tous ensemble dans la même direction sera toujours plus performant que si chacun n’en fait qu’à sa tête. Cela s’applique dans la vie en général, et c’est aussi le cas dans une entreprise.

Partager une même vision d’affaires est primordial, mais il faut aussi partager les objectifs à atteindre et les stratégies pour y arriver. L’alignement entre tous ces axes de développement doit être cohérent, mais surtout, bien compris et assimilé par toutes les équipes. De ce fait, le gestionnaire des ventes a le devoir de bien diriger les membres de son équipe dans la direction voulue, de les motiver et de faire le suivi rigoureux de leurs efforts en ce sens.

Vos stratégies de vente sont-elles bien alignées sur les objectifs à atteindre ? Et ces objectifs répondent-ils bien à la vision d’affaires de l’entreprise ? Cette cohérence est la prémisse du succès ; elle est essentielle pour assurer une saine croissance à votre organisation.

Il n’est pas rare que l’on voie plusieurs méthodes de travail différentes s’appliquer au sein d’une même équipe des ventes. Si tous poursuivent néanmoins les mêmes objectifs, c’est déjà ça de gagné ! Cependant, si tout le monde respecte les mêmes stratégies préalablement identifiées par le gestionnaire comme étant celles à privilégier, il y a fort à parier que les objectifs seront atteints beaucoup plus rapidement et efficacement. Au cours de mes dix années d’expérience chez Celsius, j’ai pu maintes fois valider cette affirmation.

Si tout le monde respecte les mêmes stratégies préalablement identifiées par le gestionnaire comme étant celles à privilégier, il y a fort à parier que les objectifs seront atteints beaucoup plus rapidement et efficacement. Au cours de mes dix années d’expérience chez Celsius, j’ai pu maintes fois valider cette affirmation.

Pas de travail en silos

Si chacun a sa propre vision et travaille seul dans son coin, il ne bénéficie pas du support et de l’efficience de l’équipe mobilisée. Un bon vendeur, même s’il choisit de travailler en silo, atteindra sa cible. Mais collectivement, ses efforts ne seront pas optimaux. Travailler en équipe est une force qu’il faut exploiter à son plein potentiel. Le gestionnaire des ventes doit bien guider son équipe dans cette direction, mettre en place un plan de match unique et motivant, et assurer des suivis conséquents. Par exemple, si vous cherchez à avoir une croissance de 12 % avec une augmentation de 1 % de la marge, plusieurs stratégies permettent d’y parvenir. Mais il faut que l’équipe soit alignée sur les bonnes stratégies pour s’assurer d’être la plus performante possible.

Voici plusieurs stratégies possibles pour atteindre les objectifs : vendre plus aux clients existants et en développer de nouveaux, augmenter notre taux de succès, recruter des représentants, mieux cibler les clients, développer de nouveaux marchés, optimiser le portfolio clients, etc. Un bon gestionnaire saura identifier les stratégies qui permettront d’atteindre les objectifs dans les délais prescrits.

Une approche commune à toute l’équipe

Il est aussi important que les clients reconnaissent chez tous les vendeurs de l’équipe la même approche, celle qui fait sa marque de commerce, sa signature distinctive. C’est cette approche, en lien direct avec ses valeurs et sa culture, qui assurera le succès d’une entreprise. Aussi, tous les départements doivent s’aligner sur la stratégie mise en place, les ventes comme la direction, le marketing comme l’opérationnel. Sans cette cohésion, tous devront travailler individuellement beaucoup plus fort pour atteindre les mêmes objectifs d’affaires, ce qui représente une perte de productivité. Et ce n’est surtout pas ce qu’on recherche !

*Rodolphe Meynier est président de Celcius Performance Ventes, une division de Halifax Amérique du Nord.

Pour en savoir davantage : celsiussolutions.com

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