Pour apprendre à bien jouer au golf, la théorie peut servir de base, mais rien ne remplace l’apprentissage en situation réelle sous la supervision d’un « prof », en répétant les mouvements appropriés jusqu’à ce que ceux-ci deviennent des réflexes qui perdureront. Ainsi en est-il lorsque vient le temps de vendre un produit ou un service. Contrairement à d’autres fonctions, un vendeur n’a pas le luxe de sortir son manuel ou d’interroger ChatGPT en pleine rencontre avec un client, car tout se joue dans l’instant. Bien entendu, l’improvisation peut nous tirer d’une impasse, mais on a rarement le contrôle et ça ne génère pas toute l’efficacité recherchée. Sans parler de ceux qui rejouent la même cassette pour convaincre, alors qu’ils sont face à des interlocuteurs dont les objectifs, les besoins, les réalités et les visions diffèrent en fonction de leur rôle — décideur, influenceur ou utilisateur. Bref, c’est par la préparation et l’entraînement qu’on peut renforcer et accroître sa performance terrain. Les formations dédiées aux vendeurs doivent donc s’appuyer sur des situations tirées de leur quotidien, seule la pratique permettant de développer les bons réflexes, et ce n’est pas en présence d’un client qu’il convient de le faire !
Rendre les entreprises plus autonomes et performantes
Le Centre d’Excellence en Vente met l’accent sur l’acquisition et la maîtrise de nouvelles habiletés, qu’il s’agisse de groupes restreints pour des individus, de formations spécifiques en entreprise ou d’un programme complet sur mesure. Le dénominateur commun ? La formation demeure toujours étroitement collée sur la réalité de chaque participant et n’a qu’un seul but : voir des comportements différents qui généreront des résultats différents. « Le CEV est né de l’union des forces de deux entreprises partageant le même désir et la même vision, soit de rendre les organisations autonomes et compétentes dans leur fonction vente, explique Cyril Vulgarides, PDG de Technologia. Élaborée par nos spécialistes en conception pédagogique sur la base des meilleures pratiques andragogiques et les neurosciences, notre offre d’apprentissage vise avant tout à transformer plutôt qu’à informer ou former. La collaboration avec l’équipe d’experts d’Halifax Consulting était une évidence pour Technologia. »
Des formations sans précédent
Unique au Québec, cette offre visant principalement les PME couvre l’ensemble du spectre : de la vente consultative à la gestion des comptes clés en passant par l’art de la négociation, la gestion des réseaux de distribution et le passage de la vente technique à la vente-conseil. L’objectif est de transformer durablement les équipes de vente grâce à la combinaison des trois piliers indispensables de la transformation : des approches pédagogiques performantes (Active Learning) ; des meilleures pratiques en vente ; et des formateurs d’expérience issus du monde de la vente en entreprise. Étant donné que le développement de nouveaux réflexes requiert temps, pratique et accompagnement, l’ensemble des parcours du CEV se déclinent en quatre étapes :
- Se familiariser avec les notions (eLearning).
- Travailler en groupe avec un formateur pour adapter ces notions à sa réalité et les tester.
- S’exercer pour renforcer et consolider les nouveaux réflexes.
- Valider et mesurer en séance individuelle de simulation/coaching avec l’expert la maîtrise des étapes, leur enchaînement et la capacité de s’adapter à l’interlocuteur.
« Tels sont les secrets d’une transformation réussie, poursuit Rodolphe Meynier. Après la formation, pour assurer la pérennité des apprentissages, nos participants réintègrent leur organisation avec un playbook numérique contenant les meilleures pratiques de vente adaptées à leur réalité, bénéficiant, pour s’entraîner en préparant les rencontres clés, d’un coach IA (intelligence artificielle) conçu spécifiquement par Halifax. L’entreprise investit donc non seulement dans l’amélioration des compétences de son vendeur, mais elle pourra ensuite l’évaluer et constater l’impact des nouvelles habiletés sur ses indicateurs de performance. »
Des résultats rapides, mesurables… et durables
À ce propos, messieurs Meynier et Vulgarides sont unanimes : les résultats montrent des cycles de vente raccourcis, une meilleure efficacité des actions, une augmentation du taux de closing et un accroissement moyen de 20 % des ventes et de la marge. « Ces formations sont tellement concrètes, observe le dirigeant de Technologia, que des changements de comportement sont rapidement constatés. Le retour sur l’investissement est indéniable et facile à vérifier, étant donné que les ventes sont l’un des rares secteurs d’une entreprise où on peut mesurer un retour sur l’investissement rapide et des performances durables. C’est donc loin d’être une dépense, l’expérience nous le confirme. » M. Meynier abonde dans le même sens : « Les entreprises québécoises investissent dans la formation de leurs équipes de vente, car elles savent que ces dernières jouent un rôle déterminant dans l’atteinte de leurs objectifs d’affaires. C’est pourquoi nous avons choisi d’être leur partenaire dans cette transformation, en développant, avec le Centre d’Excellence en Vente, une formule unique qui permet d’aller au-delà de la formation, et de générer de nouveaux réflexes concrets et durables qui font la différence devant un client réel ou potentiel. En définitive, ne s’agit-il pas là des vraies attentes des entreprises ? »
Cyril Vulgarides, président-directeur général de Technologia
