Des cours de vente, il s’en donne un peu partout au Québec. Cependant, pour apprendre à bien structurer et gérer efficacement un service des ventes, les intéressés n’ont guère l’embarras du choix ! Heureusement, depuis peu, Classe Affaires FSA ULaval dispense à cet égard une formation unique. En effet, l’enseignement se distancie du cours magistral traditionnel de courte durée pour prendre la forme d’un accompagnement — 12 à 16 semaines à raison d’une demi-journée deux fois par mois — en groupe restreint d’au plus 15 participants. La formation comprend deux étapes : la première concerne l’architecture même du plan de transformation des ventes, tandis que la seconde vise à permettre aux gestionnaires de devenir des coachs capables de motiver et soutenir leurs troupes, le tout assorti de travaux pratiques à effectuer en entreprise entre les séances. La première édition — de janvier à avril 2025 — a connu un franc succès, la prochaine étant prévue de septembre 2025 à février 2026.
GPS des ventes
Traduire les objectifs annuels de vente en actions hebdomadaires étroitement suivies, planifiées et mesurées, tel est le but premier du programme. L’élément clé de son efficacité est le diagnostic posé d’entrée de jeu pour chaque participant selon les résultats du test psychométrique Atman révélant son profil en tant que gestionnaire. On détermine aussi l’indice de maturité de sa fonction vente, soit les 200 éléments qu’on devrait voir dans une fonction performante. De là découleront les cibles à atteindre. « Notre tâche consiste à les amener, à partir de leur situation actuelle, là où ils devraient être idéalement pour supporter la croissance de leur organisation, explique le président d’Halifax Consulting — Amérique du Nord, Rodolphe Meynier. En effet, les ventes sont le seul rouage d’une organisation qui apporte de l’eau au moulin aux états financiers. Cela dit, ce service ne peut reposer uniquement sur des individus, car s’ils décident de partir, qu’advient-il de la performance ? Seule une structure de vente robuste et durable, véritable GPS des ventes alignant l’ensemble des actions — l’itinéraire — sur la destination souhaitée, permet de maintenir le cap. Le retour sur l’investissement est rapide, poursuit-il, car il a été démontré que cette solution génère une croissance d’environ 20 % dès la première année, même chose en ce qui a trait à la marge de profit lorsque les équipes sont adéquatement formées et coachées. »
Un partenariat gagnant-gagnant
Chez Classe Affaires FSA ULaval, on voit d’un très bon œil ce partenariat unique avec ces spécialistes du domaine des ventes, qui couronne la multiplication des programmes de formation continue — une quarantaine — dans les cinq dernières années. « Grâce à leur expertise et leurs conseillers, couplée à celle de nos formateurs, on s’assure d’être mieux ancrés dans la réalité des entreprises, ce qui permet d’avoir sur elles un impact tangible, explique le directeur de Classe Affaires FSA ULaval, Alexandre Charette. Avec ce partenaire en or, nous sommes persuadés que les responsables des ventes qui s’inscriront au programme récolteront les fruits d’une équipe plus aguerrie pour mieux faire face au contexte économique actuel, plus exigeant que jamais. » Outre le milieu des affaires de Québec, cette formation continue à distance s’adresse aux entreprises de la francophonie. « C’est d’ailleurs l’une de ses grandes forces, ajoute-t-il, car la diversité des participants constitue une intelligence collective profitable à chacun d’eux. Mieux encore, au terme de leur expérience, ceux-ci sont automatiquement inscrits pendant une année au Cercle d’affaires — directeur des ventes, où ils continuent d’enrichir leur coffre à outils et de partager leurs expériences. »
« Pour en retirer toute la valeur, il faut s’investir entre les séances. Cela dit, la formation permet d’effectuer les analyses appropriées pour faire avancer un vrai plan. Les coachs sont très disponibles, ce qui maintient un bon rythme. Une terminologie claire, une méthodologie et des outils simples, mais efficaces. Et surtout, une vision élargie, au-delà du simple suivi quotidien. Même si les ventes sont un environnement fertile en émotions, il est possible de définir un processus solide qui aligne tous les membres de l’équipe autour d’un objectif clair. »
Dominique L., directeur général
Alexandre Charette, directeur de Classe Affaires FSA ULaval
Un haut degré de satisfaction
Dans un sondage réalisé auprès des membres de la première cohorte, la totalité des répondants se sont dit « tout à fait » ou « plutôt en accord » avec la pertinence du contenu présenté, appréciant particulièrement la vulgarisation du processus de vente B2B, la clarté des étapes et l’efficacité des outils proposés. Les formateurs ont été jugés clairs et stimulants, et le rythme de la formation a été perçu comme dynamique et adapté à des professionnels en poste.
« J’ai adoré le format, entre les sessions en groupe, le coaching individuel, et le temps espacé qui permettait d’assimiler le contenu. Le groupe restreint favorisait un climat proche du coaching privé. Je repars avec plusieurs outils, une structure pour clarifier mes idées et des pistes concrètes pour améliorer nos ventes. Le partage d’expériences avec d’autres participants a été une vraie source d’inspiration. Mieux outillé, je vais pouvoir transférer ces apprentissages lors de mes séances de coaching internes, ce qui augmentera la synergie de notre équipe. »
Bruno G., vice-président, ventes et marketing
