Comment accompagner efficacement sa force de vente en pleine pandémie ?

Nous ne connaissons pas encore réellement l’ampleur des dommages économiques liés à la pandémie que nous vivons tous actuellement. Une chose est certaine, les conséquences seront désastreuses, à moins de faire preuve de beaucoup d’innovation.

La pandémie a accéléré la vitesse à laquelle les entreprises ont migré vers le numérique et a donné un nouveau pouvoir à de nombreuses industries du Web. Les équipes de vente sont de plus en plus dépendantes des outils technologiques tels que Zoom, Teams et autres, mais c’est loin d’être suffisant.

Le quotidien des développeurs d’affaires et commerciaux s’est rapidement transformé. Force est d’admettre que cette nouvelle réalité perdurera encore quelque temps. Plusieurs entreprises se demandent maintenant comment faire face aux défis que vivent leurs équipes de vente, qui ne peuvent plus sillonner la province afin de solliciter des clients.

Revoir son approche

La situation actuelle amène la plupart des équipes de développement des affaires à devoir repenser leur approche afin de continuer à conclure des ventes. Par exemple, les vendeurs experts du face-à-face doivent réviser complètement leur processus afin de redoubler d’efficacité pour atteindre leurs objectifs. Cela nécessite une augmentation significative des activités de prospection. C’est encore plus vrai pour ceux qui sont moins expérimentés.

Dans les derniers mois, j’ai identifié et testé quelques stratégies qui se sont avérées bénéfiques pour répondre aux besoins en constante transformation de nos clients.

1/ Concentrez-vous sur les clients que vous avez déjà

Si vous avez du mal à attirer de nouveaux clients, essayez de vous concentrer davantage sur ceux que vous avez déjà ou qui sont toujours avec vous malgré le ralentissement économique. Il est simple et peu coûteux de créer des campagnes publicitaires auprès des clients déjà acquis pour les cibler. Si vos coffres sont à sec et que vous ne pouvez pas investir en publicité, demandez à vos représentants d’appeler leurs clients un à un pour prendre de leurs nouvelles. Sans plus. L’idée est de créer une relation et de s’intéresser au bien-être de son client.

2/ Présentez toutes vos offres comme vous le feriez devant un directeur financier

Tous les achats font l'objet d'un examen plus minutieux de la part des décideurs. Cela signifie que plus de personnes seront impliquées dans le processus décisionnel. Vos vendeurs ne doivent pas supposer que leurs interlocuteurs seront en mesure de bien présenter à leurs propres supérieurs l’offre qu’ils viennent de déposer. Un truc que j’applique est de rendre mes offres plus compréhensibles, et surtout, d’ajouter des tableaux qui démontrent très clairement le retour sur investissement après avoir utilisé nos produits et services. Une grande partie de votre nouvelle approche de vente sera d’éduquer votre client.

3/ Augmenter vos efforts d’inbound marketing

Le inbound marketing (marketing entrant) est un domaine en plein essor qui vise à attirer des clients potentiels en ligne avec du contenu, puis à les convertir en prospects. Les tactiques de marketing entrant incluent l'écriture d’articles de blogues, de publications dans les médias sociaux, de livres blancs, d'optimisation des moteurs de recherche et de l’utilisation de webinaires. En somme, le marketing entrant consiste à attirer l’attention de votre prospect. C’est une technique beaucoup moins coûteuse que le marketing traditionnel et elle permet de maximiser l’utilisation de vos équipes de vente. À titre d’exemple, au lieu d’embaucher un nouveau représentant, utilisez le même budget pour faire des efforts d’inbound marketing concerté. De mon côté , cette technique a été magique cette année.

4/ Coacher et mentorer votre équipe de vente

Il est important de rétablir la cohésion et le sentiment d’appartenance de votre équipe de vente en multipliant les échanges téléphoniques courts et sympathiques, et non pas uniquement pour leur mettre de la pression. Pour ma part, j’organise des rencontres de 15 minutes chaque semaine avec tous mes employés pour les aider à atteindre leurs objectifs et aussi faire descendre la pression.

La majeure partie des équipes de vente ont connu un effondrement de leurs chiffres, les privant de leurs primes sur objectifs. Si vous êtes leader d’équipe, vous pourriez faire plaisir à vos équipes et stimuler l’esprit d’équipe en faisant livrer un repas à chacun de leurs membres pour tenir votre prochaine rencontre virtuelle sous la forme d’un lunch & learn.

Pour en savoir davantage : ampliostrategies.com

*Philippe Richard Bertrand est associé et chef de la croissance chez Amplio Stratégies