Il y a 12 ans, en plein exercice de réflexion pour doter la nouvelle filiale du Groupe Dancause d’un nom évocateur, un constat se dégageait : le monde de la vente devait être renforcé. Il fallait faire monter la température ! Celsius Solutions Ventes voyait donc le jour. En 2023, alors que l’entreprise devient une division de Halifax Amérique du Nord, la chaleur grimpe encore.
Les organisations ont souvent le réflexe de miser d’abord et avant tout sur l’optimisation de leurs processus opérationnels et la gestion des coûts. Peu d’entre elles ont fait évoluer leur structure et processus de leur département des ventes au fil du temps. Trop souvent réduite à la performance des personnes qui y sont affectées, la fonction « vente » s’avère généralement la moins bien structurée. C’est pourtant elle qui permet d’atteindre le premier objectif stratégique : le chiffre d’affaires et, par conséquent, la marge de profit. Détenteur d’un baccalauréat en génie mécanique et productique décroché en France, le président de Celsius Solutions Ventes, Rodolphe Meynier, a appris à mettre en place des processus et à les mesurer. « Mon baccalauréat en marketing finance et mon MBA en gestion internationale m’ont permis d’avoir une vision holistique de l’entreprise, explique-t-il. Cette vision m’a amené à être consultant en stratégie d’affaires au Groupe Dancause pendant cinq ans et à faire de la mise en œuvre pour mes clients. J’ai pu développer des approches, basées sur les meilleures pratiques, pour que les organisations puissent renforcer et optimiser leur département des ventes. »
Rodolphe Meynier entouré de son équipe.
RÉPONDRE À L’ENSEMBLE DES BESOINS
Fruit de très nombreuses lectures et de l’expérimentation des meilleures pratiques en développement d’un département des ventes structuré et aligné à la stratégie, Celsius Solutions Ventes est donc créée en 2011. Avec Réjean Dancause, dont il rachètera les parts quelques années plus tard, M. Meynier déploie une offre novatrice. En associant leur méthode à une démarche d’amélioration des compétences des vendeurs élaborée par une firme française, Halifax Consulting, voilà qu’ils couvrent à la fois les deux axes : la structure et les habiletés.
« En 2015, nous avons écrit Les meilleures pratiques en gestion des ventes pour le Ministère de l’économie et de l’innovation, ce qui nous a permis, de Blanc-Sablon jusqu’en Abitibi, de contribuer à augmenter l'efficience des entreprises québécoises en formant des milliers de personnes. En 2016, nous avons créé Venturi Sales, qui développe une plateforme SAAS permettant de soutenir les gestionnaires des ventes dans la mise en place des meilleures pratiques. Avec l’arrivée d’Halifax Consulting, on peut maintenant couvrir tous les besoins de la fonction vente de nos clients », exprime le président de Celsius Solutions Ventes.
« Dans notre approche, nous formons aux meilleures pratiques de plusieurs façons. Et si nous parvenons à modifier les réflexes, nous arrivons à avoir un impact positif sur les résultats des ventes. » − Rodolphe Meynier, président de Celsius Solutions Ventes
UN PARTENARIAT GAGNANT
Celsius Solutions Ventes, devenue une véritable figure de proue dans son domaine au Québec, cherchait cependant à bonifier ses outils de formation. La multinationale française Halifax Consulting, spécialisée dans le développement des compétences de vendeurs et de gestionnaires des ventes à l’emploi de grandes organisations, était pour sa part à la recherche d’un partenaire nord-américain.
« En mars dernier, le président de ce géant mondial a proposé d’investir dans la compagnie pour que nous soyons leur filiale en Amérique du Nord, rapporte Rodolphe Meynier. En ce qui a trait aux formations, nous profitons désormais d’outils pédagogiques extrêmement modernes. Nous sommes en mesure d’offrir de l’apprentissage multimodal en présentiel ou à distance avec 160 modules en e-learning, le tout en plus de 15 langues; une belle complémentarité à nos services, surtout axés sur toute la dimension structure. »
DES OUTILS ACCESSIBLES AUX PME QUÉBÉCOISES
En janvier, par exemple, grâce à l’intelligence artificielle, une formation en négociation très poussée d’un point de vue technologique a été lancée. Le vendeur communique ainsi avec un acheteur virtuel et ce dernier s’adapte en fonction des propositions, émet certains arguments; bref, il compose avec les compétences de la personne et la spécificité de chaque cas. Ce qui est accessible aux organisations d’envergure le devient pour la PME du Québec.
« Avant le 1er novembre dernier, date de la transaction avec Halifax, notre marché naturel était la PME québécoise. Dans les faits, il le restera parce que c’est notre ADN et que nous croyons que la PME d’ici doit pouvoir bénéficier des outils auxquels ont accès les plus grands sur la planète, confirme le président de Celsius Solutions Ventes. Hors du marché du Québec, au Canada et aux États-Unis, la marque Celsius adopte le nom d’Halifax Amérique du Nord. »
PLUS QU’UN OBJECTIF, UNE OBSESSION
Rodolphe Meynier admet poursuivre un seul objectif, qui s’avère même une obsession : « Un vendeur doit optimiser ses 40 heures par semaine pour apporter de la valeur à la fois à son client, à son organisation et à lui-même. L’approche qu’on a conçue est fondée sur l’idée de s’assurer que le temps utilisé par le vendeur est appliqué à servir des clients payants à court, moyen et long terme. C’est là justement qu’interviennent nos meilleures pratiques et le développement des habiletés de vente et de négociation. C’est aussi avec cette vision que nous recrutons et formons les futurs vendeurs chez nos clients. »
Celsius Solutions Ventes insiste sur l’importance, pour une organisation, d’avoir la capacité d’investir dans son avenir. « On a souvent des forces de vente qui travaillent très fort auprès de petits clients qui génèrent peu de revenus, ce qui fait qu’elles manquent de temps pour faire de la prospection, pour croître avec leurs clients lucratifs en leur amenant encore plus de valeur », fait valoir le président.
MAXIMISER CHAQUE HEURE
En réduisant l’énergie consacrée aux clients qui apportent les derniers 5 % des revenus, on libère de 15 à 20 % du temps de l’équipe des ventes. Par la suite, il s’agit de faire en sorte que chacune des heures soit maximisée grâce à des orientations claires, des processus performants et de nouvelles compétences en vente. Même dans la formation nous utilisons la technologie qui nous permet de diminuer le temps affecté à la formation et d’augmenter le niveau de rétention. Plus encore, Celsius Solutions Ventes ne se limite pas à former, mais également à changer les réflexes.
« Dans notre approche, nous formons aux meilleures pratiques de plusieurs façons. Et si nous parvenons à modifier les réflexes, nous arrivons à avoir un impact positif
sur les résultats des ventes et sur les marges, affirme M. Meynier. Le choix de l’apprentissage en ligne et adaptatif rend l’intégration plus efficace. Aussi, la personne peut se connecter quand elle le souhaite. Nous revenons ensuite en groupe avec des simulations, des travaux individuels, des jeux de rôle, et nous finissons par une simulation pour mesurer les apprentissages. »
PAS DE RECETTE, MAIS DES INGRÉDIENTS PERFORMANTS
La clé du succès ? Arrimer le processus avec la réalité et les projets de chaque organisation. « Ajoutons à cela le fait qu’avec Halifax, grâce aux 80 consultants répartis partout dans le monde, nous pouvons accompagner nos clients dans plus de 35 cultures. Notre force, c’est de ne pas avoir de recette, car chaque entreprise est différente. Nous travaillons plutôt avec des ingrédients très performants, et c’est avec chaque client que nous créons la bonne recette pour lui », conclut Rodolphe Meynier.
INFORMATION
Celsius Solutions Ventes
Une division de Halifax Amérique du Nord
600, avenue Belvédère, bureau C-101, Québec
1 855 501-3579
