RÉUSSIR À L'INTERNATIONAL : LE PLAN D'AFFAIRES COMME PREMIER ALLIÉ !
01 / SE DOTER D’UN PLAN D’AFFAIRES
Tout entrepreneur qui désire prendre de l’expansion hors des frontières du Québec devrait se doter d’un plan d’affaires ou mettre à jour celui avec lequel il s’est lancé en affaires. « Il y a une valeur ajoutée à le faire, car des mondes séparent les territoires. Le danger, pour un entrepreneur ambitieux qui veut sortir de la province, c’est de penser que ça va se faire comme à la maison et qu’il n’a pas besoin d’une nouvelle stratégie », atteste d’entrée de jeu Audrey Charbonneau, associée en services-conseils chez Mallette.
02 / SE QUESTIONNER SUR LE MODÈLE D’AFFAIRES
« L’idée de faire évoluer son plan lorsqu’on est en expansion/exportation, c’est beaucoup en ce qui a trait au modèle d’affaires : la structure de distribution est peut-être appelée à changer. Il pourrait être gagnant de repenser les ententes avec les nouveaux partenaires locaux. Notre expertise permet d’accompagner notre client dans cette importante réflexion, tient à ajouter Geneviève Coulombe, directrice principale en services-conseils chez Mallette. Au sein du cabinet, un éventail d’experts peut intervenir dans la démarche afin de faire avancer le client dans son projet. »
Dans la préparation du plan d’affaires, nous intégrons des spécialistes en marketing, des comptables, des stratèges, des économistes, des fiscalistes et des juristes. C’est là que nous nous positionnons différemment par rapport à nos concurrents, en mettant à profit notre équipe "360" et en agissant en tant que guichet unique pour la PME québécoise !
– Audrey Charbonneau, associée en services-conseils
03 / ALLER AU-DELÀ DES PROJECTIONS FINANCIÈRES
Valider le potentiel commercial
Plus que de simples projections financières, le modèle mis de l’avant par Mallette s’appuie d’abord sur la validation du potentiel commercial. Y a-t-il de la place pour le produit proposé dans le marché visé ou non ? À cette étape, il se peut que ce soit un no go et que le client doive revoir sa stratégie de marché, notamment pour des raisons de prix ou de concurrence. Avant même d’en arriver aux projections, l’adéquation entre l’offre et le marché est évaluée.
Évaluer la faisabilité technique et opérationnelle
Encore une fois, chez Mallette, on déterminera si le modèle d’affaires tient la route ou s’il faut le faire évoluer. Des professionnels analysent le plan des ressources humaines. Quelles compétences clés sont requises ? Qu’est-il possible de sous-traiter ou d’automatiser comme processus pour contrer la rareté de la main-d’oeuvre et offrir des emplois plus intéressants ? Bref, qu’est-ce qui est nécessaire à l’entreprise pour assurer la réussite de ses activités sur un nouveau territoire ? « Au fond, nous faisons rouler les
affaires sur papier, résume Mme Coulombe. Nous examinons tout ce qui concerne les exigences logistiques et réglementaires. On opérationnalise l’idée, ce qui nous permet de définir l’ensemble des ressources humaines, financières et matérielles nécessaires à la mise en marche des activités. »
Élaborer les projections financières
Plusieurs questions doivent être abordées quand une entreprise souhaite faire des affaires à l’international. Par exemple, l’impact sur ses revenus si les ventes ne sont pas réalisées en devises canadiennes, les frais de transport, l’approvisionnement – incluant les délais de réception, de production et de livraison –, de même que les commissions aux distributeurs. Certaines considérations associées à la fiscalité peuvent aussi faire partie de l’équation.
04 / OSER FAIRE CHALLENGER SON PLAN
« Chez Mallette, des plans d’affaires, on en voit passer des dizaines par année, mis à part ceux qu’on élabore en collaboration avec nos clients. Certains mènent à de véritables succès, d’autres à de tristes et coûteux échecs. Parce qu’un plan d’affaires développé par un cabinet de services professionnels, ça fait toute la différence auprès d’une institution financière et d’investisseurs potentiels. On ne doit pas hésiter à retenir les services d’une équipe multidisciplinaire pour franchir cette grande étape qu’est l’international avec un plan solide ! », conclut Audrey Charbonneau.
